Διαπραγματεύσεις, επίσης λέγεται παζάρι, είναι κοινό σε πολλές χώρες, όπως στις περισσότερες Ασία, Λατινική Αμερική και Βόρεια Αφρική. Σε άλλα μέρη, μπορεί γενικά να χρησιμοποιείται μόνο για μεγάλα αντικείμενα χωρίς σταθερή τιμή, όπως αγορά σπιτιού ή μεταχειρισμένου αυτοκινήτου. Ωστόσο, είναι δυνατή η διαπραγμάτευση σε σχεδόν οποιαδήποτε υπαίθρια αγορά ή τουριστικό κατάστημα οπουδήποτε. Σε τέτοια μέρη, εάν δεν κάνετε διαπραγματεύσεις, είστε σχεδόν βέβαιοι ότι θα πληρώσετε περισσότερα από ό, τι είναι απαραίτητο. Οι προμηθευτές αναμένουν λίγο διαπραγματεύσεις, οπότε η αρχική τους τιμή ζήτησης είναι πολύ υψηλότερη από ό, τι ελπίζουν να λάβουν, το οποίο με τη σειρά του είναι υψηλότερο από το ελάχιστο που θα μπορούσαν να αποδεχτούν και εξακολουθούν να έχουν κέρδος.
Αυτό το άρθρο αφορά πολιτισμούς όπου οι διαπραγματεύσεις είναι συχνές. Σε ορισμένα άλλα μέρη μπορεί να είναι δυνατόν να ζητήσετε έκπτωση, αλλά εκεί η ονομαστική τιμή πλησιάζει αυτό που θα πληρώσετε και η πρώτη σας πρόταση θα πρέπει να είναι λογική, ίσως η τιμή που ελπίζετε να λάβετε.
Με όλα τα μέσα διαπραγμάτευση σκληρά και προσπαθήστε να μην εξαπατηθείτε, αλλά μην περιμένετε πάρα πολλά. Είστε ένας επισκέπτης ερασιτέχνης που αντιμετωπίζει έναν επαγγελματία στο σπίτι του. Το να κρατάς το δικό σου και να έχεις μια λογική τιμή θα είναι ένα επίτευγμα. μην περιμένετε να επιτύχετε κάποια θαυμαστικά χαμηλή τιμή. Ενάντια σε έναν επαγγελματία μπόξερ, σχεδόν όλοι θα ήταν δικαιολογημένα περήφανοι απλά να αφήσουν το δαχτυλίδι στα πόδια τους. ελπίζοντας να κερδίσει τον αγώνα θα ήταν ανόητο και ελπίζοντας να σκοράρει ένα νοκ-άουτ εντελώς γελοίο.
Μην αναστατωθείτε εάν πληρώνετε κάτι περισσότερο από ένα τοπικό; αυτό είναι πολύ φυσιολογικό σε πολλές περιοχές. Ακόμη και το να «εξαπατάτε» σε ένα τοπικό παζάρι, ίσως να πληρώνετε 25 $ για κάτι που ένας ντόπιος θα μπορούσε να αγοράσει για $ 10, είναι συχνά καλύτερο από το να το αγοράσετε σε κάποιο υπερτιμημένο κατάστημα αεροδρομίου. Συνήθως θα είναι φθηνότερο αν έχετε ακόμη και βασικές δεξιότητες διαπραγμάτευσης, και η αγορά στο παζάρι βάζει χρήματα στην τοπική οικονομία, αντί να τα δώσει σε κάποια μεγάλη εταιρεία ή, σε ορισμένα μέρη, βοηθώντας τους στραβά αξιωματούχους να βάλουν τις τσέπες τους.
Εάν είναι δυνατόν, προσπαθήστε να αγοράσετε σε περιοχές όπου υπάρχουν πολλοί προμηθευτές και ο ανταγωνισμός μπορεί να μειώσει τις τιμές. Σε ένα παράδειγμα από την Κίνα, ένας ταξιδιώτης αναφέρει ότι βρίσκει υπέροχα μεταξωτά σάλια στο μοναδικό κατάστημα σε μια γνωστή γραφική τοποθεσία, μειώνοντας την τιμή κάτω από ¥ 250 σε ¥ 100 και πιστεύοντας ότι είχε κάνει αρκετά καλά. Λίγες μέρες αργότερα, βρήκε τα ίδια σάλια σε μια κοντινή εμπορική περιοχή πολλών πωλητών με ένα ρωτώντας τιμή ¥ 80 και αγόρασε μισή ντουζίνα στα 55 each το καθένα. Ένιωσε λίγο ανόητος, αλλά δεν ένιωθε ότι είχε ληστευτεί από την επιστροφή στο σπίτι, αυτά τα σάλια πιθανότατα θα κοστίζουν τουλάχιστον το ισοδύναμο των 350 ¥. Ακόμα και ένας αφελής τουρίστας που πληρώνει 200 ευρώ δεν κλέβεται.
Σκεφτείτε τις προτεραιότητές σας. Εάν διαπραγματεύεστε κάποιο μεταξωτό είδος που θα κόστιζε 200 $ στο σπίτι, ίσως να μην αξίζει να ανησυχείτε αν πληρώνετε 20 $ ή 25 $ στην Ταϊλάνδη. Εάν βγάζετε καλά χρήματα και ξοδεύετε ένα σημαντικό κομμάτι σε ένα ταξίδι, τότε δεν έχει νόημα να χάνετε μισή ώρα για να εξοικονομήσετε 5 $. ο χρόνος σας αξίζει περισσότερο από αυτό και έχετε πολλά καλύτερα πράγματα να το κάνετε κατά τη διάρκεια ενός ταξιδιού.
Επίσης, σκεφτείτε την κατάσταση του πωλητή. Μερικές φορές τα ποσά για τα οποία διαφωνείτε είναι απλά ένα μικρό ποσό για έναν ταξιδιώτη από μια σχετικά πλούσια χώρα, αλλά είναι αρκετά σημαντικό για κάποιον σε μια φτωχότερη χώρα που χρειάζεται να ζήσει από το τουριστικό εμπόριο. Ένα ποσό που είναι μεγάλο για εσάς μπορεί να είναι τεράστιο για τον πωλητή. Σε ορισμένες περιπτώσεις, για παράδειγμα, μια μεγάλη πώληση μπορεί να σημαίνει τη διαφορά μεταξύ όλα τα παιδιά του πωλητή που πηγαίνουν στο σχολείο φέτος ή μόνο τα αγόρια.
Δείτε το Ψώνια άρθρο για ορισμένες εναλλακτικές λύσεις που μπορεί να σας επιτρέψουν να αποφύγετε τις διαπραγματεύσεις.
Βασικές τακτικές
Το κλειδί για μια καλή συμφωνία είναι γνωρίζοντας τη σωστή τιμή. Εάν γνωρίζετε τη σωστή τιμή, μπορείτε απλώς να αναφέρετε την τιμή σας, αρχίστε να αποχωρείτε από το κατάστημα και η προσφορά σας θα γίνει συνήθως αποδεκτή. Προσπαθήστε να έχετε μια γενική κατανόηση της αξίας του αντικειμένου πριν αρχίζεις να παζαρεύεις.
- Τα καταστήματα δώρων ξενοδοχείων ή αεροδρομίων έχουν γενικά (υψηλές) σταθερές τιμές που θα σας δώσουν τουλάχιστον ένα ανώτερο όριο.
- Κυβερνητικά καταστήματα βιοτεχνίας υπάρχουν σε πολλές χώρες για την εμπορία τοπικών προϊόντων. Αυτές συχνά έχουν επίσης σταθερές τιμές, αλλά πιο λογικές που δίνουν ένα πιο χρήσιμο όριο. Έχουν επίσης γενικά λογική ποιότητα, οπότε για πολλούς ταξιδιώτες που αγοράζουν αυτά είναι μια λογική εναλλακτική λύση για το παζάρι αλλού.
- Κάντε αγορές, ειδικά για είδη που διατίθενται από πολλούς προμηθευτές σε τουριστικές περιοχές.
- Ρωτήστε άλλους ταξιδιώτες τι πλήρωσαν για παρόμοια προϊόντα και προσπαθήστε να κάνετε μια καλύτερη προσφορά.
- Εάν αγοράζετε πολλά παρόμοια είδη, προσπαθήστε να κάνετε μια καλύτερη συμφωνία κάθε φορά.
- Εάν μπορείτε, ρωτήστε έναν έμπιστο τοπικό ποιο εύρος τιμών είναι κατάλληλο.
- Εάν είναι δυνατόν, προσπαθήστε να δείτε τι πληρώνουν οι ντόπιοι και να αρνηθείτε να πληρώσετε περισσότερα. Μπορείτε είτε να παρακολουθήσετε είτε να ρωτήσετε κάποιον μετά την αγορά του. Προσπαθήστε να μην είστε προφανείς. Σε ορισμένα μέρη του κόσμου οι ντόπιοι θα αναβάλουν τις αγορές, έτσι ώστε ο πωλητής να μπορεί να εξαγάγει επιπλέον κέρδη από εσάς ως ξένος.
Μην αφήνετε άγνωστους ντόπιους να "βοηθήσουν", είτε με διαπραγματεύσεις είτε με την εύρεση αυτού που χρειάζεστε. πιθανότατα θα καταλήξετε επιπλέον επιτροπή. Σε πολλά μέρη, αυτό περιλαμβάνει τουριστικοί οδηγοί και οδηγοί ταξί ή rickshaw; Μερικά καταστήματα τους πληρώνουν σημαντικές προμήθειες για να φέρουν πελάτες, αυτά τα καταστήματα είναι συνήθως υπερτιμημένα και ορισμένοι οδηγοί ή οδηγοί θα σας μεταφέρουν μόνο σε τέτοια καταστήματα. Για να έχετε καλές τιμές, πρέπει να πάτε για ψώνια χωρίς οδηγό και κατά προτίμηση με τα πόδια.
Μπορεί να σας βοηθήσει αν μπορείτε προσαρμόστε τις προσδοκίες του πωλητή. Αν νομίζει ότι είστε πλούσιοι, η τιμή μπορεί να αυξηθεί. Για να πάρετε μια καλύτερη τιμή, πείτε του ότι είστε backpacker με μικρό προϋπολογισμό, μαθητής, δάσκαλος Αγγλικών με χαμηλό τοπικό μισθό ή οτιδήποτε άλλο. Δεν μπορείτε πραγματικά να αντέξετε οικονομικά αυτό που πουλά, αλλά σας αρέσει πολύ. μπορεί να κάνει κάτι για να το καταστήσει δυνατό; Όταν το κάνετε αυτό, προσπαθήστε να μην φαίνεστε πλούσιοι; ένα Rolex στον καρπό σας και κάμερα αξίας $ 2000 στο λαιμό σας σίγουρα δεν θα σας βοηθήσει.
Να είσαι δυνατός. Μην τους αφήσετε να σας φτάσουν, ανεξάρτητα από το πόσο σκληρά πιέζουν. Μπορεί να σας προσφερθούν τσάι, καφές, σνακ, κλπ. Μπορείτε να τα δεχτείτε και αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να αγοράσετε τίποτα, αν και μπορεί να "παραβιαστείτε" αργότερα. Έχετε μόνο μία υποχρέωση. να αγοράσετε μόλις συμφωνηθεί μια τιμή. Μέχρι να κάνετε μια προσφορά που ο πωλητής αποδέχεται ή αντίστροφα, δεν έχετε απολύτως καμία υποχρέωση πέρα από την κοινή ευγένεια.
Κατά τη διάρκεια των πραγματικών διαπραγματεύσεων:
- Να είστε ευγενικοί και φιλικοί (αλλά σταθερή) στις διαπραγματεύσεις σας. Εάν ο πωλητής σας αρέσει προσωπικά, θα έχετε σχεδόν πάντα μια καλύτερη προσφορά.
- Ακριβώς όπως οι πωλητές ξεκινούν συχνά με παράλογα υψηλές τιμές, στις περισσότερες περιπτώσεις θα πρέπει να ξεκινήσετε με ένα χαμηλή αρχική προσφορά. Για παράδειγμα, αν νομίζετε ότι ένα αντικείμενο αξίζει περίπου 100 $ και ζητάει 500 $, προσφέρετε 20 $. Αυτό σας δίνει κάποια αίθουσα διαπραγματεύσεων. Γενικότερα, η πρώτη σας προσφορά πρέπει πάντα να είναι πολύ κάτω από αυτό που ελπίζετε να πληρώσετε. Ωστόσο, μην υπερβείτε: η προσφορά ενός δολαρίου για κάτι αξίας 500 $ σπαταλά το χρόνο όλων και υποδεικνύει στον πωλητή ότι η περαιτέρω συζήτηση με εσάς δεν είναι πιθανό να αξίζει τον κόπο.
- Προσπάθησε να μετακινηθείτε σε μικρά βήματα. Για παράδειγμα, αν νομίζετε ότι 500 $ μπορεί να είναι μια δίκαιη τιμή, ο πωλητής ζητά 1000 $, προσφέρετε 200 $ και μετράει στα $ 800, αντισταθείτε στον πειρασμό να προχωρήσετε γρήγορα σε μια συμφωνία προσφέροντας 400 $. Προσφέρετε 250 $ που δείχνει ότι είστε διατεθειμένοι να διαπραγματευτείτε, αλλά τον πιέζετε να πέσει περισσότερο αν θέλει μια συμφωνία.
- Αργότερα στη διαδικασία, χρησιμοποιήστε ακόμη μικρότερες αυξήσεις; αν νομίζετε ότι 500 $ μπορεί να είναι δίκαια, η τελευταία σας προσφορά ήταν 400 $ και λέει 600 $, μην ανεβείτε στα 500 $ ή ακόμα και 450 $. Είτε του πείτε ότι $ 400 είναι το καλύτερο που μπορείτε να κάνετε ή προσφέρετε κάτι όπως 410 $ ή 420 $.
- Μια κοινή τακτική είναι να αποχαιρετήσετε τον πωλητή και αρχίστε να περπατάτε. Συνήθως θα λάβετε τουλάχιστον δύο προσφορές καθώς απομακρύνεστε, καθεμία χαμηλότερη από την προηγούμενη. Εναλλακτικά, ο πωλητής μπορεί να ρωτήσει "Πόσο θέλετε αυτό;" (ή λέξεις για το σκοπό αυτό), το οποίο αναγνωρίζει το γεγονός ότι συνειδητοποιούν ότι μια πιθανή πώληση είναι έξω από την πόρτα. Σε ορισμένους πολιτισμούς είναι επίσης κοινό για τον πωλητή να αποχωρήσει εάν η τιμή είναι πολύ χαμηλή. Αυτό συμβαίνει όσο πλησιάζετε στο όριο κέρδους, αλλά παραμείνετε σταθεροί, ο πωλητής θα επιστρέψει σε λίγα λεπτά για να δοκιμάσει περισσότερες διαπραγματεύσεις (Π.χ .: Γκάνα πωλητής παραλίας).
- Θα έπρεπε πραγματικά απομακρυνθείτε από κακές προσφορές, ειδικά για τουριστικά είδη όπου υπάρχουν πολλοί πωλητές σε μια περιοχή. Εάν κάποιος ζητήσει 150 $ για κάτι που αξίζει περίπου 10 $, μην προσπαθήσετε καν να διαπραγματευτείτε. απλά αναζητήστε έναν άλλο προμηθευτή.
Ορισμένοι οδηγοί και άρθρα προτείνουν ότι, όταν δεν έχετε ιδέα τι θα μπορούσε να είναι μια δίκαιη τιμή, θα πρέπει να προσφέρετε ένα σταθερό ποσοστό (μισό, ένα τρίτο, ένα τέταρτο ...) της πρώτης τιμής του καταστηματάρχη. Δυστυχώς, γενικά αυτό δεν λειτουργεί: πολλοί καταστηματάρχες γνωρίζουν απόλυτα αυτήν την τακτική και έτσι θα προσφέρουν πρώτα μια απολύτως γελοία τιμή που μπορεί να είναι δεκάδες ή εκατοντάδες φορές μεγαλύτερη από την πραγματική αξία, την οποία θα είναι τότε περισσότερο από πρόθυμοι να διαπραγματευτείτε στο "μισό".
Αν νιώθετε ότι εσείς πρέπει να έχετε έναν γενικό κανόνα που πρέπει να ακολουθήσετε σε αυτές τις καταστάσεις, να θυμάστε ότι σε τουριστικές περιοχές είναι αρκετά κοινό για έναν μετριοπαθείς διαπραγματευτή να πληρώνει κάτω από το ένα τέταρτο της αρχικής τιμής ζήτησης και ένα όγδοο δεν ακούγεται. Πρέπει να ξεκινήσετε κάτω από αυτό που ελπίζετε να πληρώσετε, επομένως η πρώτη σας προσφορά θα πρέπει να είναι περίπου το ένα δέκατο της ζητούμενης τιμής. Εάν θέλετε πραγματικά να ολοκληρώσετε τις διαπραγματεύσεις, και δεν σας πειράζει να πληρώσετε τις πιθανότητες να το πετύχετε, θα μπορούσατε να φτάσετε τόσο ψηλά όσο το πέμπτο.
Πιο προηγμένες μέθοδοι
Ορισμένες τεχνικές διαπραγμάτευσης απαιτούν περισσότερη προσπάθεια ή προγραμματισμό, ή απλά περισσότερο νευρικό ή περισσότερη πρακτική:
Όσο περισσότερο εσύ ξέρετε για τα εμπορεύματα, το καλύτερο. Για παράδειγμα, μπορείτε να αγοράσετε φτηνά κεραμικά σε οποιαδήποτε υπαίθρια αγορά στη Γη χωρίς καμία εξειδίκευση, αλλά εάν σχεδιάζετε ένα ταξίδι, θέλετε να ξοδέψετε ένα σημαντικό ποσό για να φέρετε σπίτι ωραία πορσελάνη και δεν είστε ειδικός, τότε θα πρέπει διαβάστε μερικά βιβλία για το θέμα και επισκεφθείτε μουσεία (είτε κοντά στο σπίτι είτε στον προορισμό) πριν αγοράσετε. Τα άρθρα της Wikipedia για το θέμα μπορεί να είναι ένα καλό σημείο εκκίνησης.
- Εφόσον καταλαβαίνετε τα εμπορεύματα, αξίζει συχνά να πληρώνετε για ποιότητα. Για παράδειγμα, ένα ζευγάρι μπότες $ 200 - επιδέξια κατασκευασμένο από λεπτό δέρμα και πιθανότατα θα διαρκέσει για χρόνια - μπορεί να είναι πολύ καλύτερη αγορά από ένα ζευγάρι $ 20 που μπορεί να καταρρεύσει σε εβδομάδες.
- Εάν δεν καταλαβαίνετε καλά τα εμπορεύματα, αποφύγετε τα ακριβά είδη. Στο παράδειγμα που δόθηκε, ο κίνδυνος είναι να πληρώσετε 200 $ για μπότες που δεν θα ήταν καλή αγορά στα 20 $.
- Όσο πιο ακριβό είναι το αντικείμενο, τόσο πιο σημαντικό είναι αυτό; υπάρχουν πλαστογραφίες όλων των ειδών ακριβών αντικειμένων, από βιολί Stradivarius έως φακούς Nikon και μοντέρνα αντίγραφα πολλών ακριβών αντίκες. Τα αντίγραφα μπορούν να είναι μια καλή αγορά στη σωστή τιμή, αλλά όχι στο κόστος ενός πρωτοτύπου.
Η ίδια συμβουλή ισχύει για αντικείμενα που διατίθενται σε μια σειρά τύπων ή βαθμών σε πολύ διαφορετικές τιμές. Ένα καλό χαλί ή ένα κορυφαίο κρασί μπορεί να είναι μια καλή αγορά ακόμη και σε υψηλή τιμή και ένα φθηνό αξίζει ακόμη και αν η ποιότητά του είναι σχετικά χαμηλή. Ωστόσο, εάν δεν καταλαβαίνετε τις διαφορές, τότε θα πρέπει να λάβετε υπόψη μόνο τις φθηνότερες.
Όσο περισσότερο εσύ ξέρετε για τη χώρα είστε μέσα, τόσο το καλύτερο. Μπορεί να μην λάβετε την τιμή που θα πληρώσει ένας ντόπιος, αλλά είστε σχεδόν σίγουροι και οι δύο για να απολαύσετε τις αγορές σας περισσότερο από έναν αδαή ξένο και για να έχετε μια καλύτερη τιμή. ΕΙΔΙΚΑ:
Μετρήστε τους 0 έως 9 σε διάφορα σενάρια:
|
- Εάν βρίσκεστε σε μια χώρα που δεν χρησιμοποιεί δυτικούς αριθμούς, τότε μάθετε το τοπικοί αριθμοί. Θα σας εξοικονομήσει πολύ χρόνο και χρήμα όταν διαπραγματεύεστε για ένα δωμάτιο ξενοδοχείου και υπάρχει ένας τιμοκατάλογος ακριβώς μπροστά σας. Πρέπει ακόμα να διαπραγματευτείτε, αλλά σας δίνει μια αφετηρία. Μερικές φορές το να έχετε ένα κομμάτι χαρτί και στυλό ή μια αριθμομηχανή για να εμφανίσετε την τιμή που προσφέρετε μπορεί να σας βοηθήσει.
- Ακόμα καλύτερα, μάθετε μερικά από τα τοπική γλώσσα. Ακόμα και το να μετράτε στην τοπική γλώσσα μπορεί να σας κερδίσει κάποιο σεβασμό και επομένως μια καλύτερη τιμή. Εάν μπορείτε, ακολουθήστε την τοπική γλώσσα, ακόμη και αν ο πωλητής χρησιμοποιεί αγγλικά ή τη δική σας γλώσσα. Ορισμένοι προμηθευτές λένε εντελώς ότι προσφέρουν καλύτερες προσφορές εάν μιλάτε την τοπική γλώσσα και μιλώντας αρκετά για την τοπική γλώσσα σας επιτρέπει να καταλάβετε τι λέει ο πωλητής στους συναδέλφους της ή σε άλλους πελάτες.
- Ερευνώ τοπικές δεισιδαιμονίες (ανατρέξτε στις ενότητες Αγορά άρθρων χωρών για αυτά που γνωρίζουμε) και χρησιμοποιήστε τα εάν είναι δυνατόν. Σε ορισμένες χώρες, η πρώτη συμφωνία της ημέρας ή του νέου έτους θεωρείται ότι υποδεικνύει πώς θα πάει η υπόλοιπη ημέρα ή έτος για τον έμπορο. Εάν ένας πωλητής το πιστεύει αυτό, τότε αυτός ή αυτή πραγματικά δεν θέλει να χάσει αυτήν την πώληση, οπότε το να βρίσκεσαι εκεί τη σωστή στιγμή μπορεί να είναι προς όφελός σου.
Μερικές τακτικές απαιτούν λίγη ικανότητα δράσης. Αυτά μπορεί να αξίζουν ακόμη και να εξασκηθείτε εκ των προτέρων.
- Εάν υπάρχουν δύο ή περισσότεροι από εσάς, μπορείτε κερί θεατρικό. Θέλει το αντικείμενο, αλλά κρατά τις χορδές του πορτοφολιού και δεν θα πληρώσει το τίμημα, ή το αντίστροφο. Ή - ίσως εύκολο για ορισμένα ζευγάρια να ενεργήσουν - θέλει να συνεχίσει να ψωνίζει, αλλά βαριέται και θέλει απλώς να φύγει. Εξετάστε την τακτική «καλός αστυνομικός / κακός αστυνομικός» από εκατό ταινίες.
- Ως παραλλαγή αυτού, οι εθνοτικά μικτές ομάδες μπορούν μερικές φορές να κάνουν το κοινό προμήθεια οδηγού σύστημα προς όφελός τους. Σκεφτείτε έναν Βρετανό σύζυγο και μια Κινέζικη σύζυγο που απειλούνται μαζί για μια κινεζική αγορά. Τι πρέπει να κάνει όταν ένας πωλητής υποθέτει ότι είναι τουριστικός οδηγός και της προσφέρει μια προμήθεια να ενεργεί ως μεταφραστής και ως συνεργός για να εξαπατήσει τον ξένο; Η καλύτερη πορεία της μπορεί να είναι να δεχτεί, να εκπλήξει τον πωλητή με διαπραγματεύσεις σκληρά και αργότερα να συλλέξει την προμήθειά της για να μειώσει το κόστος. Σκεφτείτε την τακτική ενός «διπλού πράκτορα» που εξαπατά τον έναν εργοδότη προς το συμφέρον του άλλου.
- Εάν διαπραγματεύεστε για κάτι μοναδικό ή ακριβό, όπως ένα καλό χαλί, μην δείχνετε πολύ ενδιαφέρον στο στοιχείο που θέλετε πραγματικά ή ο πωλητής θα γνωρίζει ότι είναι η μόνη επιλογή και η τιμή σας ανάλογα. Πάρτε το χρόνο σας και περιηγηθείτε σε άλλα αντικείμενα. Σκεφτείτε την τακτική μιας γυναίκας «να παίζει σκληρά», την οποία μπορεί να κάνει ακόμη και με έναν άνδρα που θεωρεί πραγματικά συναρπαστικός.
- Ως παραλλαγή αυτού, διαβεβαιώστε τον πωλητή δεν υπάρχει βιασύνη. Ενθαρρύνετε τον να κλείσει μια συμφωνία με έναν άλλο πελάτη κατά την περιήγησή σας ή να του πείτε ότι δεν σκοπεύετε να αγοράσετε σήμερα. απλώς θα κοιτάξετε σε πολλά καταστήματα και θα επιστρέψετε την επόμενη εβδομάδα για να αγοράσετε πραγματικά. Αυτό τον ασκεί περισσότερο πίεση εάν θέλει την πώληση σήμερα, ή θέλει να σας πουλήσει πριν επισκεφθείτε τους ανταγωνιστές του.
- Σε ορισμένες περιπτώσεις, μπορείτε να πείτε στον πωλητή που θέλετε να αγοράσετε, αλλά είναι παράνομο. Υπάρχουν αυστηροί διεθνείς κανόνες για το εμπόριο ελεφαντόδοντου και προϊόντων από είδη που απειλούνται με εξαφάνιση, και πολλά έθνη περιορίζουν την εξαγωγή αντίκες. για παράδειγμα Κίνα απαγορεύει την εξαγωγή οποιωνδήποτε παλαιότερων από το 1911. Εάν ο πωλητής τότε αναγνωρίσει ότι το "ελεφαντόδοντο" είναι ψεύτικο ή το ακριβό αγγείο "Δυναστεία Τανγκ" είναι στην πραγματικότητα μια σύγχρονη αναπαραγωγή, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτές τις πληροφορίες σε περαιτέρω διαπραγματεύσεις. Εάν όχι, μπορείτε να φωνάξετε για τον νομικό κίνδυνο σε μια προσπάθεια να μειώσετε την τιμή.
Εάν ο πωλητής η τιμή ζήτησης είναι παράλογα υψηλή, με κάθε τρόπο γέλιο ή έκπληξη με κάποιο τρόπο. Στην ιδανική περίπτωση, ρωτήστε στην τοπική γλώσσα εάν είναι τρελός ή αστειεύεται. Αυτό δεν θεωρείται αγενές, υπό την προϋπόθεση ότι χαμογελάτε όπως το λέτε, και υποδεικνύει στον πωλητή ότι γνωρίζετε την πραγματική αξία του αντικειμένου, ακόμα κι αν δεν είστε.
Διαπραγματεύσεις με υπευθυνότητα
Όταν διαπραγματεύεστε, κάντε το με υπευθυνότητα.
Ακόμα και σε πολιτισμούς όπου το παζάρι είναι ο κανόνας, πολλά είδη έχουν σταθερές τιμές. Για παράδειγμα, τα παντοπωλεία και το αλκοόλ έχουν συνήθως σταθερές τιμές. Μην παζαρεύετε όταν αγοράζετε π.χ. εισιτήρια λεωφορείων Ελέγξτε για τιμοκατάλογο στον τερματικό σταθμό λεωφορείων ή ρωτήστε τους άλλους επιβάτες στη γραμμή ή κοιτάξτε πάνω από τον ώμο αυτού που βρίσκεται μπροστά σας για να δείτε τι πληρώνουν οι ντόπιοι. Τα αντικείμενα που μπερδεύουν στην ίδια κατηγορία ενδέχεται να έχουν σταθερή τιμή σε ένα μέρος και να είναι διαπραγματεύσιμα σε άλλο - μερικές φορές εντός της ίδιας χώρας. Ένα εισιτήριο ταξί μέσα Εστέλι θα έχει μια σταθερή τιμή. Εάν θέλετε να πάρετε μια καμπίνα Μανάγουα μπορείτε να παζαρέψετε και πρέπει να συμφωνήσετε για μια τιμή πριν φτάσετε στο πλοίο.
Επιλέξτε τις μάχες σας. Με κάθε τρόπο παζάρι όταν αγοράζετε ένα χαλί από ένα πολυτελές κατάστημα παζάρι. Αλλά αν ένα μπουκάλι νερό είναι πολύ ακριβό, αγοράστε το κάπου αλλού.
Μην υποχωρήσεις. Εάν κάνετε μια προσφορά, θεωρήστε ότι έχετε δεσμευτεί να αγοράσετε εάν ο πωλητής αποδέχεται αυτήν την τιμή. Μην σπαταλάτε το χρόνο σας ή το χρόνο διαπραγμάτευσης του πωλητή εάν δεν έχετε την πρόθεση να αγοράσετε. Ακόμη και μια προσφορά που κάνει αστεία δημιουργεί μια υποχρέωση. Καθώς περπατάτε, ο πωλητής κυματίζει ένα σπαθί αξίας ¥ 200 το πολύ και ζητάει 800. Γελάνε, πείτε "ίσως 100" και συνεχίστε. Αν σας καλέσει πίσω φωνάζοντας "ΟΚ", δώστε του το 100 και πάρτε το σπαθί.
Μην αφήσετε το άλλο άτομο να "χάσει πρόσωπο". Συχνά λέγεται ότι "όλα είναι διαπραγματεύσιμα" - αλλά δεν είναι. Η απώλεια προσώπου δεν είναι ποτέ διαπραγματεύσιμη. Να γνωρίζετε ότι το άτομο με το οποίο ασχολείστε έχει οικογένεια και ευθύνες. Προσπαθείτε να βρείτε μια συμφωνημένη θέση.
Πάνω από όλα, μην το παίρνεις πολύ σοβαρά; έχετε αίσθηση του χιούμορ και ξέρετε πότε να αποδεχτείτε μια προσφορά. Να θυμάστε ότι οι πωλητές γενικά δεν είναι κακοί απατεώνες προσπαθώντας να εξαπατήσει τους ανθρώπους από τα σκληρά κερδισμένα χρήματά τους. Είναι συχνά απλά επιχειρηματίες που εργάζονται για να συντηρήσουν τις οικογένειές τους.
Η διαπραγμάτευση ως πρόβλημα στη θεωρία του παιχνιδιού
Η θεωρία παιχνιδιών είναι μια ομάδα μαθηματικών τεχνικών που μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την ανάλυση σχεδόν κάθε ανθρώπινης αλληλεπίδρασης, όχι μόνο για πράγματα που είναι πραγματικά παιχνίδια. Έχει ένα αρκετά ευρύ φάσμα εφαρμογών τόσο στην ψυχολογία όσο και στα οικονομικά. Συγκεκριμένα, μπορεί να εφαρμοστεί σε σχεδόν οποιαδήποτε κατάσταση που περιλαμβάνει διαπραγματεύσεις ή διαπραγματεύσεις, και έχει συμβεί. Στην πραγματικότητα υπάρχει ένας ολόκληρος κλάδος της θεωρίας που ασχολείται με τα «παιχνίδια διαπραγμάτευσης».
Αποποίηση ευθυνών Ο συγγραφέας εδώ δεν είναι εμπειρογνώμονας στη θεωρία, αλλά μόνο ντάμπλερ. Επίσης, όπως σε οποιαδήποτε εφαρμογή μιας θεωρίας σε πρακτικά προβλήματα, υπάρχει κάποιος κίνδυνος υπεραπλούστευσης ή παράβλεψης πτυχών του προβλήματος που το μοντέλο δεν καλύπτει, αν και υπάρχει συχνά επίσης κάποια πιθανότητα της θεωρίας να προτείνει χρήσιμους τρόπους για να κοιτάξετε πρόβλημα. |
Ένα βασικό μέρος της θεωρίας είναι η διάκριση μεταξύ διαφορετικών κατηγοριών παιχνιδιών:
- Σε ένα παιχνίδι μηδενικού αθροίσματος, η συνολική τιμή που διακυβεύεται δεν αλλάζει:
- Πέντε παίκτες πόκερ που ο καθένας φέρνει $ 1000 στο τραπέζι. Μερικοί παίκτες μπορεί να έχουν κέρδος και άλλοι μια απώλεια, αλλά το άθροισμα όλων των κερδών και ζημιών είναι πάντα μηδέν. Ανεξάρτητα από το πώς πηγαίνει το παιχνίδι, θα εξακολουθούν να υπάρχουν συνολικά 5000 $ στο τέλος.
- Σκάκι σε 1 πόντο για νίκη, μηδέν για ήττα και μισό για ισοπαλία. Το συνολικό σκορ ισούται πάντα με τον αριθμό των παιχνιδιών, ό, τι κι αν συμβεί στο ταμπλό.
- Σε ένα μη μηδενικό άθροισμα παιχνιδιού, η συνολική σχετική τιμή αλλάζει:
- ένας καλός γάμος μπορεί να είναι ένα καλό πράγμα και για τους δύο συντρόφους (μια κατάσταση "win-win")
- ένας κακός γάμος μπορεί να κάνει και τους δύο συντρόφους εξαιρετικά άθλια
- ορισμένες επιχειρηματικές προσφορές είναι καλές και για τις δύο εταιρείες
- μερικοί πόλεμοι βλάπτουν και τα δύο έθνη χωρίς να παράγουν αξιοσημείωτα θετικά αποτελέσματα ("χάνουν-χάνουν";)
- ΕΝΑ μικτό παιχνίδι έχει στοιχεία μηδενικού αθροίσματος και μη μηδενικού αθροίσματος:
- Το σκορ για το σκάκι είναι μηδενικό άθροισμα, αλλά άλλα μέρη της κατάστασης είναι μη μηδενικό άθροισμα. Και οι δύο παίκτες μπορεί να πληρώνονται για να αγωνιστούν και και οι δύο μπορεί να εξαντληθούν μετά από έναν αγώνα.
- Το σκορ για έναν αγώνα πυγμαχίας είναι μηδενικό άθροισμα, αλλά και οι δύο μαχητές μπορεί να τραυματιστούν.
Το παζάρι είναι ένα μικτό παιχνίδι.
- Εάν πληρώσετε 70 $ αντί για 50 $ για ένα είδος, ο πωλητής παίρνει 20 $ περισσότερα και έχετε 20 $ λιγότερα στην τσέπη σας. αυτό είναι σαφώς μηδενικό άθροισμα.
- Συνολικά, ο στόχος είναι να επιτευχθεί μια συμφωνία που είναι καλή και για τους δύο παίκτες; ο πωλητής παίρνει μια πώληση και παίρνετε το αντικείμενο. Αυτό είναι ένα κλασικό αποτέλεσμα win-win, σαφώς μη μηδενικό άθροισμα.
Οι δύο στόχοι βρίσκονται σε σύγκρουση. Η επίτευξη μιας συμφωνίας ενδέχεται να απαιτεί από τον αγοραστή να πληρώνει περισσότερα ή ο προμηθευτής να δέχεται λιγότερα. Μερικές φορές η σύγκρουση δεν είναι συμφιλιωμένη χωρίς μεγάλη θυσία από έναν παίκτη. Σε αυτές τις καταστάσεις, η καλύτερη λύση είναι να φύγετε. Δεν πρέπει να θέλετε να κάνετε μια τέτοια θυσία μόνοι σας και να μην περιμένετε από τον πωλητή.
Όταν παζάρετε, ο στόχος σας δεν είναι να "κερδίσετε", ή απλά να πάρετε τη χαμηλότερη δυνατή τιμή ή να εξαλείψετε το κέρδος του πωλητή, αλλά να βρείτε αμοιβαία ικανοποιητική τιμή.